今日のセミナーで参考となった言葉
これまで受けてきたセミナーで事業立上げの今だからこそ響いた言葉がいくつかある。
今日受けたセミナーは、お客様へのヒアリング時に大切なのは、お客様はインタビューを受けたことがないため、痛みを言語化できない場合があるということだ。
ニーズを聞いて、付加価値の高いサービスを提供しようとするのであれば、的確にお客様の痛みを把握しなくてはいけない。
実際に傷みが分かった場合には、その後に聞くことは以下の三つで、
・現在の痛みに対しての代替となるものはあるのか？
・その代替案の不満なところは何か？
・痛みや不満を取り除くのにかけてもよい予算はどのくらいか？
ということをおっしゃっていた。
なるほど、これまで何となく営業をしていたのだけれど、この順番で聞いていくのが良い方法だと、腑に落ちた気がした。
他にも、ヒアリング、インタビューのテクニックはいくつかあるということで、ペルソナ設定やカスタマージャーニー、ジョブシャドーイングなど、色々な手法を言われていたが、それらは講師の田所さんが書かれた著書にまとめてあるとのことなので、読んで取り入れようと思う。
商品説明の資料作りよりも理解とストーリー
そう言えば、ロボットについての売り込み方、お客様の痛みを和らげるストーリーを考えていなかったので、時間を取ることにした。
全く新しい事業ではなく、他社がいくつもやっているので、まずは検索でヒットした内容を見ながら、何となく方向性を決めていった。
この辺りの手法は、WEBライターやコンサルがよくやるように、まずは検索上位のサイトを斜め読みして、大体繰り返し使われているキーワードをピックアップすると、最近のトレンドなどが見えてくる。
ただ、商品を売り込むための営業ネタとしては、通り一辺倒の内容だと、他社と差別化はできない。
自分の強みと、他社がやれていないこと、を掛け合わせて、お客様へ訴求するようなものは何か、そのストーリーはどういう流れがよいか、それを考えていった。
ロボット販売としてはだいぶ後発であるが、世間的に言えばまだまだ浸透していない業界であるので、サービスエンジニアが充実していないはずだ、というのが私の仮説である。
そして、製造も中国メーカーばかりであるので、日本に内部構成までしっている設計者や技術者がいない、いたとしてもネットの２次情報を集めた人や、ロボコンをやっていた人くらいであろう。
やはり、実用となると経験をした人が、しっかりとお客様に寄り添わないと安心して使うことができないものである。
自分の強みは圧倒的な経験であるのに対して、他社は技術に関してはずぶの素人が対応している場合がほとんどだ、という仮説のもと、ストーリーを作ってお客様に対峙していこうと考えている。
会員制の請求サービスについて
会員制の請求サービスは、既に何社も存在しており、それぞれ各社で特徴を出し始めているようだ。
教室事業を今年の末あたりから開始しようと考えているため、その準備をするのだが、最初のうちは、サービス使用量が一番のポイントになってくる。
月額無料のサービスは、支払いごとに１００円の手数料がかかる、それ以外は月額５０００円～数万円、というのが相場のようだ。
教室であれば生徒が５０人くらいまでは月額無料のサービスの方が得で、会員が増えたら事業内容にあったサービスのある企業に切り替えたら良いと思う。
ただ、今のところ、月額制とするより、例えば１回１０００円で、その都度WEB振込かカード支払をしてもらうような仕組みを取り入れようとしている。
その方が、親御さんも楽であるし、「今月は３回しか言っていないのに月謝は一律はおかしい」という不満もなくなるはずで、特に最初の段階は呼び込みしやすいのではないだろうか。
この教育事業は、小規模事業者持続化補助金とからめて、３月７日までに事業計画を検討して商工会に持っていくようにする。
