なぜ半年なのか？
昨日の中小企業診断士への壁打ちで気になったフレーズの一つに、「軌道に乗るまで半年から一年」というものがある。
政策金融公庫からの借入の際にも、「半年後から返済スタート」と言われていたし、何となく半年という期間が事業開始時に許される準備期間のようなとらわれ方をしている。
それは何故なのか？
答えは全く分からずに、これまで活動をしてきたのだが、自分なりに結論を出しておこうと思い、考察をしてみた。
集客には「出会い」があってその後に「やり取り」の教育期間があって「受注」に繋がる流れになるのが一般的だ。
「やり取り」は「顧客教育」であったり「顧客回遊」であったり、コミュニケーションのキャッチボールや面談を意味する。
頻繁に連絡を取り合えるようになれば良いのだが、BtoBであれば、何かお互いに宿題がなければ「やり取り」は発生しないし、宿題をやる期間も考慮すると１週間に１回は、かなり密な連携が取れいている状態であるから、２週間に１回くらいのペースであれば御の字だ。
とすると、月に２回、半年で１２回、ちょうどそのくらいの「やり取り」を重ねることができれば、何らかの取引が生まれて「受注」に結び付くのではないか、そう考えるようになった。
そう仮説を立てたならば、とにかく、今あるリストの方々とできる限りのコミュニケーションを取ること、それに尽きるのだからアクションに移すことにする。
初ゴールは自然な流れで
13時からは１年先輩の起業家の方との面談だ。
何も告げずに「時間ある？」という感じの、いつも通りの誘われ方であるのだが、こちらもある程度の素性が理解できてきているので、すんなりと面談に向かうことができた。
前日の先方からのメルマガでは、補助金が確定したという連絡をもらっていたので、ひょっとするととは思ったが、案の定、資金を投入して試作機を10台作りたいという話であった。
これまでの回遊が効いているのか、競合を立てて相見積もりを取る訳でもなく、独占で内に依頼をかけてくださる意向を伝えていただき、大変感謝だ。
進め方としては、「月ぎめで数万円の工賃をいただければ動けますし、必要な原価が発生したら都度請求でもいいですよ」と伝えた。
その心は、原価異常が常に管理できるしいいかな、と思ったのだが、どうやら先方としては、補助金を使っている手前もあるのだろうけど、一括金額での注文をしたい意向であった。
もちろん、こちらとしてはどんな額でも引き受けるつもりでいたので、答えはイエスだ。
そんなこんなで、初ゴールは自然な流れでゲットすることになった。
感謝するとともに、11月の学会発表、1月の事業閉め、に向けて全力で一生懸命取り組むまなければならない。
だから回遊は止めるな
初ゴールの解析をしても、なるほど、面談はかれこれ5回、メールのやり取りを合わせたら12回くらいは回遊をしている。
これくらい密に連携を取れば、お互いの人となりも分かるし、お互いに安心して取引を進められるというものだ。
だから、やはり今の事業形態で、現状の立ち位置を考えれば、とにかく顧客回遊が一番大切なことだと言える。
見込み客と連携を取れるように、ネタを用意して発信する、回答をいただく、そんな関係性を構築できるように、ストーリー作りが大切だ。
これからは、一人一人とのストーリーを描いてコミュニケーションを取るようにしたいと思う。
