受注後の不安解消策
昨日の研修を受けて、今置かれている事業におけるリスクとして、受注後にお客様の要望に応えられるようなリソースを持っていないことについて、現状分析と打開策を検討した。
営業活動においては強みを活かしていけばよいが、受注後活動については弱みを補わないとモノを提供できないという結論に至った。
弱みについては大きく2点あり、一つは技術者不足、一つは作業場不足である。
技術的な断面は外注で何とかできそうな気がしているが、場所についてはスペース代もそこそこするため、今のところ予算的に真っ当なやり方では到底課題を解決できない。
間借りする方法が一つのアイデアではあるが、まずは人に当たっていかないと、そうそう間借り何て難しい問題である。
ということで、相談できそうな相手をピックアップさせてもらい、そこになんとかして当たっていく、という作業を明日から一週間は意識して行動したいと思う。
法人化に向けて
受注をいただいているスタートアップの社長から、「補助金の報告のこともあるから、早めに法人化しておいてもらうと助かる」というコメントをいただいている。
世間的に言えば、法人税との兼ね合いで、収入が800万を超えたら法人化する、という一つの指針みたいなものがあり、何となく法人化を先延ばしにしてきた感がある。
それに対して、外部からのプッシュもあるのと、一つ大きな受注を獲得できたという一歩を踏み出せたということで、気持ちの上では早く法人化を進めたいという方向に向かっている。
事業を客観的に見ようとしたときに、個人事業主だとどうしても投資と経費の部分を把握しておきたいと思っても、家計の生活費の部分とががごちゃ混ぜになり、どうしても管理が難しいと限界を感じている面もある。
法人化することを前提として顧問弁護士に一度相談をしてみようと思い、次回の壁打ちのテーマを決めた旨を伝えて、日程調整をしてもらうことにした。
休日にも関わらず、返事はすぐにいただけて19日に実施することに決まった。
定例となっている弁護士への壁打ちは、月に2回できる権利はあるのだけれど、今のところ月一でしか活用ができていない。
同じ活動ばかりをしているから相談ネタもないわけだから、活動の質を変えていかないと、せっかくの顧問契約も無駄になってしまうくらいしか相談が増えていかない。
相談することを前提に活動をするわけではないが、いつまでも開業間もないという状態でいることに危機感を感じて、変革をしていくようにする、という意味でも、顧問相談を上手く活用したい。
営業のスタンスについて
日曜日ということもあって、久しぶりにビジネス本をとって考察をすることにした。
ビジョンの創業者である佐野社長の本で、スタートアップからスケールして組織運営までが書かれていたが、今回ピックアップしたのは営業のスタンスについて考えてみた。
佐野さんはとにかく、業務を細分化して集中させることに注力をされてきたようで、営業も受注獲得までと顧客サポートの窓口は別でやることに徹底されていると記載されている。
確かに、HPを制作してもらったのが、開業2日目であるが、素晴らしい営業マンに口説かれて発注をしたのは良いものの、その後の制作やアフターサービスは別の方が窓口となっている。
特にマイナス要素は働いていないし、お手頃な価格で対応いただいたので満足しているが、やはりどうしても最初の営業マンからの一報も何もないと、次何かあったときに相談しようかなとはならなくなってしまう。
結局、小規模事業者のビジネスは人と人との関係であったりするので、どうしても分業制の企業との付き合いをしろとなると、「他の企業でもいいかな」となってしまう。
一方で、前々職で元トヨタの営業部長の話を聞いた際には、「トヨタの営業は既存顧客のサポートを評価の第一優先としている」と聞いて感銘を受けた記憶がある。
既存顧客を大切にすれば、そのライフスタイルに合わせて次の車の提案ができるし、車の買い替え時期も予測がつくから、事業計画としても10年先まで予算がきっちりと付けられるという、当たり前すぎる話である。
世界のトヨタが実践しているのだから、間違いのない真理なのだと思う。
新規顧客なのか、既存顧客なのか、営業的には同じなのだろうけれども、サポートを別の窓口にしておきながら、買い替え時期だけひょっこり顔を出す営業マンはいかがなものなのだろうか？と思ってしまう。
また、営業のスキルとして、アフターサービスの重要性を理解できなければ長期的には戦える人材に育たないという面もあり、営業部隊を継続的に維持するという断面で見た場合には、アフターサービスについても何らかの顧客接点を持った営業スタンスを考えた方がいいのではと、現段階では感じている。
明確な線引きをせずに、柔軟に対応とするしかないから、良くない方策ではあるのは理解したうえで、「現在が売り手市場なのか買い手市場なのか」「現在の自社事業の成長段階がどのステージなのか」という視点と照らし合わせて、営業部隊を操舵していくのが良いだろう。
今日は、まだまだ先の話ではあるのだけれど、本をきっかけに営業スタイルについて考察をしてみた。
