959日目 今期の振り返りもほどほどに
今期の振り返りとしての気づき
1期目は1000万円を下回る980万円であったが、今期は速報で1250万円は到達しているかんじなので、目標の3000万円には程遠いが、成長という断面では1期目を上回ることができてホッとしている状況だ。
大きなところとして、
- ロボット架台について度重なるリピートを得た
- 粉体計測の大型案件をいただくことができた
という2点が挙げられるのだが、共通して言えることは、しっかりとお客様に寄り添って対応ができた、一方で、経営者からの繋がりではなく、担当者レベルでの結びつきが強いという一面がある。
これを深掘りするには、あまりにも再現性がないように思っていたが、それでも無理やり考察をすると、決裁権を持った経営陣に近い人脈を作るという営業の鉄則を少しアップデートして、少し違った視点も持った方がよい、という結論も出せるのだ。
中小企業や小規模事業者において、経営陣は圧倒的にトップセールスの部分に軸足を置いている、という側面があるということだ。
それは、実際に一人社長をしていても思うところなのだが、従業員を雇用して自分がやっている仕事をどんどん任せるようになっていった時に、設備投資、開発費や経費を予算化して使うとなると、細かい発注先は担当者に任せることが多いのではないだろうか。
そう捉えれば、必ずしも社長や経営者と仲良くならなくとも、お仕事は受けられる訳で、特にベース収入としてリピートをいただこうとしているような案件については、担当者と強固な関係を築けていればよい、という結論になる。
かと言って、経営者クラスの方々に全く会えていない状況となると、それは別の話で、年に一回でも、軽くご挨拶でも、何らかの形で顔と名前を覚えていただき、しっかりと対応していることを認識いただくことは必須である。
むしろ、懸念としては毎年のリピートを他社へ流れてしまうことが挙げられるので、社長や経営陣には、単に好印象を持っていただくだけのコンタクト具合で十分なのだろう。
取りこぼした案件からの考察
昨年も一時期は見込みで3000万円を観測したときもあったのだが、現実的なところでだいぶ落ち着いてしまった感がある。
逆に、上記の2件がなかったらどうなっていたのか、と思うとゾッとするの一言だ。
- 店舗自動化のスライド 500万円
- バーコード読み取りカメラの失注 400万円
- 工場ロボット化の立ち消え 300万円
- 発酵炉のラボ機開発 立ち消え 200万円
- 粉砕機の設計立ち消え(スライド) 100万円
①と⑤はエンドユーザーやお客様で補助金を活用するという流れの中で、不採択となってしまって注文が流れたという案件だ。
どちらも来期に寄与できる可能性は残されているので、今一度しっかりと対応をしていくべきだろう。
②と③は、紹介案件であって、そもそも売り上げとしては確度が低い案件であったと言わざるを得ない。
しかし、せっかくご縁をいただいた方々であるので、来期に寄与できるかはさておき、関係性が途切れぬように、手土産を作ってもう一度挨拶に行けるように作戦を練ることが大切だ。
④についても、そもそも論としてシニアエンジニアの集まりの方々が潤沢な資金を持っているかと言えば、かなり怪しい案件であったことは初期段階から分かっていたことである。
特に大きな期待をする必要はないが、こちらも定期的な関係を築くように、再構築を考えよう。
つまり関係構築が常に大切ということ
今期の振り返りとしては、他にお土産ビジネスや補助金、コンサルタントや講師案件についての深掘りは必要かも知れないが、ひとまず案件についての結論を重視して来期を滑り出さなければならないだろう。
その結論とは、結局は、関係性構築を最重視して、新たな案件創出を、ということになる。
既存顧客はもとより、これまで出会った全ての方へ、現状の報告や実績を分かりやすく伝えて、紹介や具体的な案件を獲得できるような動きを見せる必要がある。
ストーリーをもう一度作り直そう
全ての始まりは、ゴールイメージからそこにたどり着くまでのストーリーを作ることから始めなければいけないのだが、それがいつしか疎かになっている。
手持ち札を洗い出して、つなぎ合わせる、組み合わせを工夫する、この辺りを意識したストーリー作りが大切だ。
一方で、既存顧客についても、離れていかないようにしっかりとしたコミュニケーションを継続することを意識しよう。
